Com mais de 40 anos de mercado, o Grupo Normatel, gigante dos setores de material de construção e engenharia de instalações, começa uma nova fase ao iniciar a sucessão familiar e apostar no enxugamento das operações para ter mais eficiência, segundo adianta o diretor comercial, Antônio Mello Junior.

A responsabilidade é grande: o grupo possui oito lojas de varejo (sete em Fortaleza, uma em Juazeiro do Norte e um centro de distribuição); uma construtora e incorporadora que se dedica a edifícios residenciais e comerciais de alto padrão, e a Normatel Engenharia, gigante do setor de instalações que atua em grandes obras em vários estados – hoje, é responsável por obras no Ceará, São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal.

Atualmente, são cerca de 2,4 mil funcionários. A divisão de engenharia de instalações é a maior dela e emprega cerca de 1,5 mil pessoas, podendo chegar a 2 mil, de acordo com os projetos em execução. A incorporadora tem 300 colaboradores e o segmento de varejo, mais 550.

A Normatel foi a primeira loja do Ceará a seguir o conceito home Center, adiantando esta tendência em 1992. “Antes a Normatel era um atacado de construção, antes da gente, as lojas do setor eram todas do mesmo formato: um balcão com um armazém atrás”, lembra-se Júnior Mello, como é conhecido o diretor das lojas Normatel. Nesta entrevista, ele adianta as novas lojas que o grupo deve abrir e reformar e também o processo de mudança de gestão.

O Grupo Normatel é uma empresa familiar que completou, recentemente, 40 anos de história. A sucessão na gestão dos negócios foi iniciada?

Depois de 40 anos à frente da empresa, meu pai e meu tio, que são os fundadores, estão em um momento de desaceleração, passando o comando para a segunda geração. Eles continuam no negócio, mas um pouco mais distantes do dia a dia. Agora eles fazem parte de um conselho que criamos para dividir as questões relativas aos negócios. Além disso, temos a assessoria de uma consultoria, a Gomes de Mattos.

Como ficou estruturada as operações do grupo, já que atua em três segmentos distintos?

A diretoria é composta por mim, que fiquei responsável pela direção das lojas; pelo meu irmão Paulo (Mello), que ficou com a parte de Tecnologia da Informação; e pelos meus primos, Rafael (Brasil), diretor financeiro, e Cláudio (Brasil), CEO do grupo. Formamos um conselho, onde estão os quatro diretores, os dois sócios fundadores e mais um executivo externo. Neste conselho são debatidas todas as ações e estratégias dos três segmentos (varejo, engenharia e incorporações).

O que deve mudar nesta nova fase?

Estamos em um momento de passagem de bastão e isso vai refletir muito a nossa filosofia, mas também fomos influenciados pela última grande crise no País. Isso serviu pra gente ficar um pouco mais pé no chão, mais realista, até um pouco mais conservadores.  Antes a nossa visão era “vamos abrir loja, vamos crescer”, e com esses episódios a gente resolveu reformar as lojas, enxugar as operações para melhorar os resultados atuais. Passamos pelo momento de avaliar os 40 anos e repensar o negócio, nos três segmentos, para melhorar os resultados do que temos ao invés de expandir. Assim, quando vier a próxima onda de crescimento, vamos aproveitar melhor e crescer com mais sustentabilidade.

Este processo de reestruturação da empresa e melhorias físicas das unidades inclui algum serviço ou produto novo para o cliente?

Eu diria que a gente tem que estar o tempo inteiro melhorando, inovando, para não ficar para trás. Nós estamos pensando em um canal home channel, o atendimento deve ficar mais digital. Não acredito que as vendas on line vão substituir as lojas, isso não aconteceu nem nos Estados Unidos, mas você tem que facilitar de todas as formas a vida do cliente, fornecer o máximo de informações sobre um produto para que o cliente chegue na loja sabendo de tudo. A gente observa isso aqui, que os compradores chegam já dizendo o que querem, com uma pesquisa anterior. A gente tem que levar o material de construção pra esse nível.

Atualmente, quantos produtos são vendidos nos home centers? Há expectativa de aumentar o mix de produtos e em quais categorias?

O nosso mix atual é de, em média 13 mil produtos, em lojas que vão de 1,5 mil a 3 mil m². A gente acredita que dá pra ter no máximo 20 mil itens, então um número ótimo será entre 15 mil e 16 mil. Queremos variar, tem algumas categorias que a gente pode incrementar. Por exemplo: a gente é muito forte em piso e revestimentos, que representa 35% do nosso negócio. Tintas mais 11%, então não temos tanto o que fazer nestas categorias. Além disso, o nosso mix já é muito interessante. Mas vemos oportunidades de crescimento principalmente em ferramentas, utilidades domésticas e decoração.

Com a reestruturação da parte de varejo do Grupo Normatel, qual é a expectativa de crescimento para os próximos anos?

A gente tem estimado 11% de crescimento em 2018, para o próximo ano a gente ainda espera novos sinais de melhoria da economia, então pode chegar aos 13% ou 14%. Além disso, em 2019 a gente vai ter uma loja nova, na região metropolitana, e reformular duas unidades, que são as da Santos Dumont e a da Washington Soares. Vamos investir, ao todo, R$ 5 milhões.